“虽云毫末技艺，却是顶上工夫 ”“理发店的学员——从头学起”理发店有大有小，经营模式五花八门。我不进所谓的发廊、大店、发艺中心，而只选巷中小理发店，且成数年老客户。
认真牢记，才是待客之道
近十年，去的理发店在附近巷子里。沈师傅是一位七十岁老人，精神矍铄，手脚利落，理发一丝不苟。只是店铺设在深巷，陌生人不知，熟人要看路牌寻路标才行。每次去理发交谈不多，或三五句，或一两句，彼此话少，互为信任。
去年，理发店从一个大巷子又搬到小巷，问他：“搬进深巷，生意不受影响吗？”沈师傅说：“受一点，但不碍事。我的顾客多数老客。每月收入足够老两口吃喝用度。主要是不乱涨价，每个客户的发型我记得牢。比如你的发型，板寸再短一点，鬓角小要整齐。人大的副主任也是板寸，鬓角要一些，头顶长一点……”沈师傅列举几例，能熟记客户理发的时间、频次、发型、习惯。沈师傅还说：“熟客多，就是‘记得牢’。”由于记得牢，所以手艺好。也应验了那个道理“酒香不怕巷子深。”
“理发”的经营与时下的营业厅营销，好似类比。理发店、营业厅都是“店铺经营”。正如前面俚语“虽云毫末技艺”却有美容艺术。营业厅是“虽需引客进厅，却撑起企业门面”。营销是一种社会现象，牵涉诸多：市场学、推销技巧、客户心理学、社会关系学、管理学、流程学等。兵法云：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”营销是企业存亡之道，形象之表，不可不研究，不可不用心。
常念常想，才“记得牢”
前几日，山东微山联通赵庙营业部的李莉去吃午饭。正值镇上放学，街面上拥挤许多三轮车。缓缓而行之中，见遇熟人，连忙招呼：“张哥，干啥去？”那人回头一看是联通李莉，笑道：“哎，大妹子，我来接孙子。”李莉疑惑：“平时不是你，都是嫂子来接。”张哥说：“是啊，今天她回娘家。”李莉驻足：“这两天正要找你去哩。”
“啥事？”
“昨天给你留了三连号。你什么时间带身份证来，开了？”
“是吗，太好了。我先去接孙子身份证给你。”说着掏出身份证交给李莉。
“你想弄个啥套餐？”
“我不懂，你看着办吧。信得过大妹子。”
“那好，就给你办‘冰激凌’。连上你家里的宽带+电视+4G都有了。”
事后，李莉说：“这都是续费老用户。”为了提升老客户套餐水平吗，几天前就备好靓号，就等一个时机。如今如今农村是男人抓钱，女人当家。今天见老张来接孙子，说明张哥在家要抓“重要事情”（接孙子就是最重要的事情）。此时候通知他续费、升级，一说就成。为什么呢？因为，接孙子，担子重，在家中权力也大。这有赖于有完备的客户资料：“我就是常念常想，碰上谁马上就能想起他们的情况。”
热情周到，才“抓得住”
前段时间，在微山联通营业厅还看到一幕……。
春节后，营业厅的客户“进厅率”明显下降。厅内有联通营业员和代理商店员，闲来无事，不是交头接耳就是微信刷屏。十几个人只有两人在忙，一是小赵，另一是小陈。小陈在厅前招徕，还时不时地电话、微信联系客户。对进来的每一位都不会放过，有时候要兼顾谈两个业务。小赵在柜台上，一号接一号的办理。一天下来，小陈的业绩最佳，超额完成日控量。一个月下来，小赵的业绩名列前茅。二人各具优势，小陈反应快，微笑甜，客户亲昵，信任度高。小赵稳，沉住气，办事牢，高端业务多。
二人的营销就在于，热情真诚，周到细致。小赵在于全省技能大赛获奖时感慨：“我就记住了父亲说的一句话，扎实做事，认真细致。”小陈在获得全省优秀营业员时也曾说：“真诚是服务的根本，勤奋是业绩的基石。”由此看来，营销方式，工作态度，认真程度，都决定了营销业绩和成功率。
“进厅”入手，亲情+维系
店铺营销的关键在“进厅率”。营业厅也要想方设法提升“进厅率”，有进厅客户，才有营销机会。
微山联通的做法是：一是海报引领。利用吸引眼球的各类海报，及时把新政策、新手机、新优惠广而告之。二是每周“炒店”。提前预告，每周举办“炒店”活动。通过微信、微博、电营等“外呼”引客进厅做娱乐，搞演示，开“小课堂”。三是“店长推荐”。针对新型套餐和产品，实施店长推荐增加神秘感。四是出大厅，挖客源。按照已有客户资料，店长带队，深入到单位、企业、小区等地回访，宣传，引领。
“亲情营销”就是“用心”营销。这是微山联通的“首选”营销方式。所谓“亲情营销”就是从关怀、关爱、细节、周全，通过观察了解客户心思，帮助解决困难，换位思考，真心赢得信任。送一张笑脸，说一亲切话语，递上一杯热茶都能体现爱心。
“维系营销”就是认真巩固资源。维系老客户是保住“老本”，引发新客户是扩展新资本。老客户是固有利益，也是先前营销成果。保住了老客户就等于收住“阵地”，拥有了基本利益底盘。微山联通在维系老用户过程中，主要是建立详细用户资料，并做到随调随用，及时增补。有了客户详细资料，也就有了与客户联系沟通的“桥梁”。
理发店的经营在认真对待顾客。联通的经营在倾心守老本，用心开发新市。“亲情营销”在沟通，“维系营销”是铺垫，二者互为条件，相辅相成。
通讯员 冯雅令