“三天热，七天冷，半月刷手机，一个月不见影。”这是一位手机卖场店长变成的顺口溜。原意为，在四月、五月的业务“淡季”代理商卖场所招新店员，两三天热情十分，七八天后心灰意冷，半个月自顾刷手机不顾客户，一个月后辞职走人。由于代理商培训不到位，店员业务不精又逢淡季，如有客户来又支应不了，新店员只能像走马灯一样更迭不断。
现象一：昨天，笔者在代理商柜台又见一位新店员。虽说不太会招徕顾客，但也能支应几声，有空就在小本子上记些东西。问，小本子都记了什么？店员说：“把手机的性能和促销的重点都记下来。”还说：“上面的培训都是一些听不懂的手机卖点，技术热点，没有营销入门。可我是第一次站柜台呀！”不言而喻，这是一个初涉营销行列新手，连最基本的营销能力都不具备。她说：“我来两天了，还没有摸着门儿，别人谈业务在一旁听，很难弄明白。”
如此看来，是代理商培训不到位，培训店员不抓基础等于“空中楼阁”。难怪说“三天热，七天冷”。如此靠“悟”营销技巧，要等到何年何月才能派上用场。灵巧一些的也要磨三月知道一点营销，但也是囫囵吞枣。看看代理商的店员的言谈举止就明白了，不是像大将军掐腰执案，就是像猴一样佝偻伏柜。说话更是无头绪，无重点，无礼貌。如此这般用户怎能接受？
现象二：笔者在自有厅里也有一档子事。在营业大厅里偶遇师姐，说是来办宽带续费。负责接待的是一位有工作十多年的老营业员，逐也放心。
听说来续费，营业员也不失时机地开展了“业务升级”促销，一通说辞没有说动，笔者只好帮助说服。师姐是一位画家，明确提出“联通电视能不能看到书画节目？”我很自信地说：“能，有‘墨宝’‘鉴宝’‘书法’等节目。”说着引去演示观看，可惜搜索半天没有找到。我确实看到过书画类节目的，怎么演示没有呢？营业员这才发话：“有些节目我们的演示里是没有的。”好歹师姐还是相信了我，决定由原来的单产品宽带“升级”到融合业务(宽带+2部4G+IPTV)。这时师姐提出“能不能让两房间同时看电视呢？”营业员说：“可以，不过你要再加10元。”师姐顺利答应，并且拿出身份证和钱款。事情发展到此时，我想一定是办成的。于是暂时到别处拍照，十几分钟回来，见她们还在算计，没办。营业员越算越糊涂，加了业务、装机、设备等几次费用师姐并一一答应，但营业员却还没算明白。四十分钟过去了，师姐只好说：“算了吧，我还是按原来的续费吧！”……。
柜台的两现象，不得不让人思考：前者，代理商在培训上不用心，等于“半截子”营销队伍。培训不打基础等于建楼不要基石。新手不入门，难看懂门道。后者，虽有十几年的营业经验，对业务不求甚解，不懂结构，不解支撑，也属“半拉子”业务。仅限于台面上浅层受理，不能深层把握业务衔接点、提升点、增值点……最终还是要半途而废。前、后两例子同属一类问题——用心不一。所折射出的问题是：（1）五月虽是“淡季”但绝不是没有市场。（2）营销不是贩青菜，什么人都能得来好。（3）会办理业务但不精通，也是半途而废。归根结底就是做事情不能精益求精，不用心就是不细致。乍一看什么都做，什么也都有，但是就差一成“精致”。精致是用心的结果。心，用之则“精”，不用则“粗”，俗话说“粗枝大叶害死人。”
做事不用心，业务就学不精用不细，既不能调动支撑系统，又不能深挖资源，这样的业务怎么达到盈利的理想。代理商的培训只抓表面的热门，忽视入门基础，带来的就是这样的“走马灯”无定局。营业员的业务做不到用心求精，就无法应付多变的市场，多诉求的用户。
营销的学问有三大内容：一是谈判，二是维系，三是支撑。营销，“营”者围绕，引申为“打理周全”。“销”，是指产品——商品——实用的转化过程。三者统属于业务范畴。谈判是综合业务体系，表述业务实质，贯穿企业目的交流方式。维系是业务结构和支撑点、衔接点的联系。支撑是企业利用链条的重要环节，是前台业务的组成部分，没有后台支撑也就没有前台营业。一个善于营销的人，就是善于与用户交流的人，也是善于运用支撑系统，打理营销体系的人。
一个营业员要做到业务精益求精，就要树立“匠心”意识。匠心营销，就是精益求精。把心用在工作上，把心用在细节上，把心用在联系上。学业务要用心，思考结构要用心，熟悉节点要用心。在营销中，没有匠心意识，营销工作就无法深入，服务业无法提升，业务水平更无法提高。因此营销是要做好“匠心”文章。
用“心”谈判。“谈生意”的主题就是“谈”，是交流。俗话说“自己拥有一桶，才能给人一瓢”，与客户“谈生意”要有足够的业务知识储备，有充分的市场信息资源，有预案，有思路，有形式，有语言。
用“心”维系。维系是一个体系问题，牵涉到整个企业利益的持续周期。对于老用户要有足够的资料备份，见面要熟识，说话要逻辑，资料要经常补充。让用户有一种“老熟人”的感觉，这样才是尊重，才能赢得信任。
用“心”支撑。支撑系统是窗口业务是另一半。没有支撑系统就没有营业，二者不可分割。一个营业员如果只认为桌面业务，不熟悉支撑，就很难获得多方面的支持和援助，这就成了“半拉子”业务。不仅要用心维护技术上的支撑，还还要做好服务上的相互支撑。只有了解支撑的每个节点，才能找到业务增长点，完成服务目的。这样才能真正做到“急用户所急，想用户所想”。
通讯员 冯雅令